（原标题：错失虚拟币浪潮后华城融，“老登” 嘉信真能杀回来吗？）
通过上篇，我们可以将$嘉信理财(SCHW.US) 能够实现跨用户代际的成长，归结为两个关键因素：（1）一切客户为中心的 “产品创新”（2）及时且激进的推动 “降价”。而在发展成为生态完善的综合金融平台后，嘉信背靠规模优势，在此将性价比牌打了个彻底。
但 2022 年因资产流动性处理不当（误判加息时点，为了贪图小利，而将过多的短期流动性锁定在了长期国债中，致使挤兑风险大增），将刚刚扬眉吐气收完 Ameritrade 没多久的嘉信，差点拖进深渊。历经三年，嘉信终于度过了危机，同时完成了 Ameritrade 整合，但也错失了成为加密货币等新浪潮的第一批弄潮儿的机会。终于在今年，管理层团队重新高举 “创新增长” 大旗，整装待发。
但随着降息周期来临，作为收入顶梁柱的息差业务首当其冲要受到影响，业务创新能否对冲降息影响？作为全美财富管理龙头，成熟的嘉信除了大鱼吃小鱼的兼并收购，未来还有内生成长性吗？身处降息拐点，怎么判断嘉信的投资机会？海豚君通过这一篇分析来尝试回答。
一、谁是增长内核：回归规模驱动，利率周期的影响没那么大
靠着打了一路的 “性价比” 牌，嘉信的客户规模增长虽然不及 Robinhood 等新兴平台亮眼，但至少保持了长期持续的增长。
不过，低价/免费似乎也限制了资产直接变现的效率。从收入/客户资产规模来看，嘉信显著低于同行，无论是全能型的老派投行，还是相对年轻的互联网券商新贵。
高品牌价值的嘉信为何没有溢价，是刻意为之还是无力竞争？通过拆借商业模式，我们来看看背后原因。
1. 过去十年的加息周期红利
上篇讨论后我们知道，嘉信的标签伴随着自身转型而不断更新，从折扣券商，到财富管理平台，再到今天的能够包揽大众金融需求的综合平台。
同时，转型的痕迹也体现到了实际业绩中，分别对应着收入增长主力，从零售交易（佣金、订单流收入）切换到财富管理（基金管理费、咨询费、RIA 托管收入）。再然后，随着 2016 年加息周期开启，息差创收（存、贷款利息/投资收益）很快超越财富管理，正式接过第一增长大旗。
除了 2020-2021 年相对特殊，因疫情而实施的量化宽松和线下封控，造就了一次资本市场狂欢，而嘉信恰好刚刚宣布了免佣和收购 TD Ameritrade，使得这两年交易收入占比显著提升，才将净利息收入份额挤压至 50% 以下。
净利息收入完美弥补了因为降佣趋势下的交易收入缺口，嘉信在过去十年里的商业模式逐步定型——即通过免佣金的证券交易，低通道费、零交易费的基金申赎，低咨询费的智能投资以及无推广费的独立 RIA 托管服务来引流，壮大整体客户资产规模（AUM）后，最终以资产生息（存、贷款利息/投资收益）为主的创收模式。
如下图的细分业务情况，除了交易相关收入外（订单流收入、期货&电话交易收取的佣金收入），融资利息、存款利息（自有存款&隔离账户资金）、投资收益（投资的金融资产多为持有到期的固收类产品）均可以属于资产生息的大类，这部分收入合计占总营收比重约 65%。扣除占比 16% 的资金成本后，净利息收入占比接近总营收的一半。
净利息之所以成为收入增长支柱，除了顺应加息周期，还在于嘉信的一个关键操作——将客户账户中的闲置资金自动扫入嘉信银行账户中，支付低于市场的活期利率。然后再将集体存款用于发放货款，包括保证金贷款、住房贷款以及其他资产抵押贷款。
这在缓慢加息周期，比如 100 个基点以内的加息幅度情况下，嘉信银行给的活期利率与市场货币基金收益率相差并不大，加上账户中整体闲置现金（含货基）也并不算多，占 20 万总资产约 5-10%，也就是 1-2 万美元。
因此真要纠结这笔钱是放货基还是放嘉信银行账户，其中的收益差不过一年几十美元，对于人均 20 万入金的嘉信用户而言微不足道，嘉信用一个 “放入银行更安全” 的理由就可以打消用户顾虑。
但聚沙成塔，在乘以千万账户的 “规模倍数” 后，对于嘉信来说则是一笔金额庞大的集体存款。以 2024 年为例，客户资产中现金存款总规模有 4500 亿，息差每扩大 100 个基点，对嘉信而言就是 45 亿的纯利净增。
不过并非任何时刻的加息都有利于嘉信。2022 年为了抵抗因为前两年大放水带来的通胀压力，美联储快速加息。联邦利率三季度环比二季度突然提升了 144bps，四季度再次提高 145bps，之后虽然加息幅度有所放缓，但保持逐季上调直至 2023 年底。
彼时，市场中的大部分资产收益率也水涨船高，货基年化收益率甚至来到了 3%～4% 的水平。这使得短期内有大量的客户将闲钱从嘉信银行账户转出，投入货基或其他高收益产品。
而嘉信在 2020、2021 年大量闲钱扫入银行账户时，购买了当时利率相对略高的长期国债，这些国债随着短期利率的走高，账面价值快速下降并逐渐产生浮亏。因此面对突然的大规模取现，为了应对短期挤兑风险，同时减少低价甩卖国债导致的账面损失确认，嘉信不得不以 5% 的高利率从外部（联邦住房贷款银行）快速拆借了一部分资金，再加上本身存款利息上浮，整体资金成本明显抬升。
与此同时，市场利率上升，也提高了投资者的融资成本。而猛烈加息带来的流动性危机蔓延，也会拖累权益市场表现，从而进一步影响核心收入——客户融资交易需求。2022 年下半年，保证金余额逐季大幅萎缩，虽然高息弥补了规模缺口，单纯从保证金利息收入来看，仍能保持正增长。但如果加上同步走高的资金成本，整体净利息收入在 2023 年出现了 18% 的下滑。
总的来说，一般情况下，加息环境仍然更有利于嘉信的息差净收入，降息环境稍显不利。但若利息变动后期，对利息收入的影响会反向，即高息环境久了会压制净利息收入，低息环境久了会对净利息收入产生正向拉动。
不过一个关键前提是，降息的原因，如果是预防性降息，那么在经济还不差的情况下，股市才有行情，也就才能通过保证金交易增加利息收入。但如果是衰退后的降息，那么就是最差的双杀局面。
2. 长期增长内核仍是客户 AUM
参考上述不同利息周期下，对嘉信息差收入的影响规律，我们可以得知，在即将来临的降息周期里，降息初期对嘉信息差收入影响最大，可能会有一个半年窗口期面临环比下滑。但随着资本市场行情持续、保证金交易增加，以及整体资金成本的下降，息差收入会很快反弹，最终还是跟随客户总资产规模的扩张而增长。
换句话说，尽管利息周期会带来短期扰动，但长期视角下，净息差增长的核心驱动还是客户总资产 AUM。利息业务如此，那就更不用说本身就与 AUM 直接关联的交易收入和财富管理收入了。
在绝对的 “量” 面前，“价” 的波动可以被熨平，下图中无论是总收入还是净利息的环比波动，在 1-2 个季节的时间窗口错位下，基本与 AUM 的波动同频。
二、未来增长驱动：壮大投顾优势、找回产品创新力
海豚君在上篇里面就提及，追求 AUM 的增长，一直是嘉信的第一战略目标。但金融基础服务的同质化也导致，AUM 的增长需要更多差异化的创新服务，否则就是靠简单粗暴的兼并收购来获得增长。
那么在完成整合 TD Ameritrade 之后，嘉信 AUM 后续增长驱动是什么？嘉信的差异化在哪里？我们或许可以在 2Q25 电话会中找到答案。以下是管理层对重点细分业务的经营动作，主要围绕如何吸引更多的 AUM 这个本质思路上：
（1）对于投顾的托管服务，Q2 推出了基于会员订阅付费形式的组合管理软件 “Advisor ProDirect”（每季度 5250 美元）：就这点会员费，显然并非是为了增加新的创收。而是通过丰富为投顾提供的服务，吸纳投顾背后的客户资产。
（2）对于零售领域（交易、银行等），继续通过投顾服务深化客户关系（也就是扩大客户资产规模，包括渗透更多的用户、吸引客户将更多的资产搬到嘉信平台上）。2025 年计划开设超过 10 家零售分支机构，招聘数百名财务顾问和财富管理顾问。管理层提及，拥有财务顾问的客户带来的净新增资产是不拥有顾问服务的客户投入资产的两倍多，且能更积极的参与到嘉信的投资交易和银行服务。
（3）对于财富管理业务，通过扩充产品服务，来吸引高净值用户或者加大用户财富 “搬家” 的动力。Q2 推出全服务财富管理的全委托套餐，满足客户全方位需求；定向推出零售另类投资平台；提高税务信托和遗产规划的能力，推出遗产规划工具。
综合上述（1）-（3）来看，嘉信在考虑驱动 AUM 增长上，主要思路有两个：一个是就是通过完善产品服务来加强与客户的关系网（扩充覆盖另类投资、加密货币投资、全委托理财服务等），另一个则是重视理财顾问的影响力（新设线下网点、团队扩招、为 RIA 推出新工具）。对比主要竞对 E * Trade、Robinhood 等券商同行来看，嘉信特殊在后者，也就是对人工投顾服务的重视。
人工投顾本身并非创新业务，是一个发展非常成熟的行业，2024 年美国注册投顾 RIA 管理资产总规模约 145 万亿，其中面向个人用户进行主动管理的资产规模超过 10 万亿（不包含机构客户的养老基金、主权基金、保险资产等，也不包含被动投资组合如 ETF 资产等），这占到了家庭金融资产的近 10%。
在收购 Ameritrade 后，嘉信已经超越 Fidelity 成为 RIA 托管龙头。从规模上看，嘉信平台上的 RIA 托管资产，在 2023 年的市占率就已经超过 40%。而从目前全行业 1.6 万个注册 RIA 机构中，其中 90% 都在嘉信上开设了托管账户，变相的为嘉信做了品牌宣传。
嘉信投顾的差异性主要体现在，相比于传统综合金融自建团队，嘉信倾向于 “外包为主、自营为辅”，整体团队偏向轻资产运行，更易向外扩张。这种第三方投顾模式并非嘉信独创，直接对标的比如有 Fidelity、Pershing。
但按照具体的服务类别，第三方投顾平台还可以做进一步的细分，海豚君按照商业模式，分别形容为共享模式和众包模式：
a. 嘉信的投顾模式，是面向中小投顾公司 RIA 提供 “共享” 的基础服务（比如资金托管、软件系统等），不参与到 RIA 公司的日常经营中（尤其是的投顾公司的合规），因此 RIA 可以保证自己的品牌独立性，靠自己吸引客户。
b. 而以 LPL 为首的投顾模式，则更多的是面向独立的个人注册投顾去提供一个可以挂靠的公司品牌，平台包揽含合规在内的所有基础服务，个人投顾由平台来派单接活，如同 “众包” 平台。
两个不同模式的主要差别在于面向的投顾群体不同，嘉信模式面向的是公司机构，LPL 模式面向的是独立个人。后者模式下，个人投顾需要依附 LPL，因此可选择投资品种只能在 LPL 审核并签署有代销协议的产品范围之内。但嘉信模式下，RIA 可以选择全市场的产品，尽管嘉信平台上的产品覆盖已经足够的多。
虽然 LPL 模式能够获得更高的资产变现率，但由于对产品投资范围的限制、优质投顾渴望建立自己的品牌而不是寄人篱下，导致其规模扩张受影响，即较难吸引到更高层级的投顾以及所对应的中高净值客户。
截至 2024 年，LPL 拥有近 2.9 万名个人投顾，服务资产规模 9570 亿；而嘉信拥有 1000 多名自有投顾，和 9000 多个外部 RIA 机构（大多为低于 5 名投顾的小机构），合计服务客户资产规模 5.6 万亿。简单直观比较，LPL 投顾单人平均管理资产的规模量级（约 3000 美元）要明显低于嘉信（1P+3P 合计来看，约 12000 美元）。
因此为了吸引优质投顾，加强平台竞争力，2008 年 LPL 也引入了类似嘉信的 RIA 模式，弥补了原先 “众包模式” 的缺点。
三、降息周期来临，嘉信如何估值？
一般而言，金融机构本质上是在经营资产负债表。最吻合的就是银行机构，资产端代表生息收入，负债端代表资金成本，长期增长靠净资产规模的扩张。
尽管追求资产规模增加也是嘉信的第一 KPI，但作为包含了券商、资管、银行为一体的综合金融平台，嘉信客户的资产并不完全在表内。这导致客户交易过程所体现的订单流和少量佣金收入、高附加值服务收入等无法从资产负债表体现外，闲置现金扫入自有的嘉信银行体内，还是合作的银行（如 TD 银行），也影响着这部分闲钱是否会出现在表内。
因此嘉信的资产、负债具有强烈的波动性，传统金融机构一般适用的 PB 估值，也并不能展现嘉信未来长期的盈利能力和真实价值。因此我们仍然遵循 PE 估值，在计入一定的降息预期后，参照历史 PE 在不同利息周期下的波动情况，来对嘉信进行估值。
1. 收入端：以客户 AUM 为增长轴心
嘉信收入结构比较复杂，其中交易、资管业务与客户资产规模直接相关，在降息周期更偏利好，因此我们归为一类。剩下的净利息收入中，不同细分业务在降息周期受到的影响不一致，但整体略偏负面，将其归为另一类。
收入增长的核心驱动力，主要为净资产（NNA）的内生增速，费率要么稳定要么因竞争而普遍存在下降趋势。因此核心假设上，我们主要参照管理层指引（增速 5%～7%），对 NNA 增速预期为 4%/6%/8%，分别对应不同悲观、中性、乐观三个情景下。
（1）交易收入：刺激高频交易
过去五年，嘉信耗费了大量的人力、资金用在整合 Ameritrade 上，目前工作已经接近尾声，用户在两个平台之间的融合效果不错，整体用户交易活跃度有所提高，Ameritrade 客户在积极渗透到嘉信理财服务中，目前嘉信平台自观规模的新增流入额中 30% 来自 Ameritrade 客户。
不过因为核心用户群体的风险偏好差异，整合后的嘉信用户交易频次（每一百万美元的客户资产日均交易次数），仍然不能和 Robinhood 相比，但嘉信也并非没有缩小差距的可能。（嘉信用户资产配置中基金 + 固收占比接近六成，只有 40% 为与交易相关的权益资产。而 Robinhood 用户将 90% 的资金都配置了高风险资产，其中 70% 为股票、20% 为加密货币。）
其中丰富衍生品、加密货币等方向的可交易资产品种是嘉信接下来一年窗口期内的主要动作。过去几年，嘉信期权交易份额显著下降，已经被 Robinhood 迅速蚕食。而 Robinhood 2024 年吃尽红利的加密资产，在嘉信平台还不能直接交易，只能通过加密货币公司 ETF（2022 年推出，主要投资于加密货币概念的上市公司，而非加密货币资产）实现间接投资。
（2）财富管理收入
财富管理收入以 1P 基金管理费、3P 基金的代销分佣，以及内部投顾咨询费为主要收入来源。这部分收入同样与客户总资产直接挂钩，目前用户购买的基金、委托投顾管理的资产规模一般占客户总资产比重约 35%，这个比例要低于 2020 年之前的常规结构，主要因合并的 Ameritrade 以交易用户为主。
但随着 Ameritrade 用户不断接触并渗透到嘉信的理财服务中来，财富管理资产规模的占比有望逐步恢复到往期的 50% 占比水平。
关于单价，由于收取的管理费一般为资产规模的固定百分比，因此从资产变现率上来看，除了货基因为涉及到费用豁免外，其余基金费用总体保持稳定下滑的趋势（竞争激烈），2024 年计算得来的综合费率（包括货基）在 0.17%，过去十年缓慢下行。
（3）净利息收入
净利息收入来源相对复杂，也对利率波动的敏感度最高。但同时因为是吃息差，因此公司做好资金供需调控下，有望将息差收益率约束在一定区间内。
从历史情况来看，过去十年的息差收益率基本在 1.5%～2.5% 之间随利息周期波动。按照目前的降息预期点阵图，市场预计 2025 年、2026 年分别降息 75bps、25bps，即达到明年 3.5% 的基准利率水平。参照下图，离现在最近一次联邦利率 3.5% 水平时，嘉信息差收益率约为 2.3%，相较今年二季度的 2.67% 年下降约 40bps。
再来看规模，生息资产主要由自有存款（包括隔离账户储备金）、保证金贷款、持有至到期债券以及可交易金融资产三大块。
从资金的最初来源来看，嘉信的生息资产核心来自于客户的经纪交易账户中的闲置资金扫入，几乎占到了总资金来源的一半。剩余一半则来自用户的证券借贷资金（将用户的持有证券抵押给外部银行而获得的资金）、长短期借款以及其他无息支票等。
因此客户闲置资金的规模变化会直接对生息资产规带来影响，若底层的客户总资产 AUM 增加，自然会带来这部分生息资产的扩张。
2. 规模效应带来成本优势
对比 Robinhood 和 LPL，目前嘉信的主要优势就是在客户资产规模的绝对体量上，这个 “规模效应” 弥补了嘉信在用户资产增速慢、变现效率低上的劣势，从最终利润增速和盈利能力上，嘉信表现反而不俗。
嘉信和其他金融机构一样，运营支出中最大的费用就是员工成本，占了总运营支出的 50%。其次就是软件技术、法律合规、审计咨询等外部专业费用，以及办公室租金、物业设备折旧等基础设施成本，各占 10%。这三项加总已经达到总支出的 70%，几乎都属于固定刚性支出，可以随着收入端的增长而被逐步分摊，给利润率让出更多提升空间。
而在开设自家银行的同时，嘉信继续保持与 TD 等外部银行的合作。在后面的降息周期，投资债券以获得固定利息收益的性价比降低，嘉信可以在保留一定规模资金用于客户保证金交易的融资需求外，将客户账户中多余的闲置资金存入 TD 银行并收取一定的费用，这样等于将负债移到表外，保证 ROE 的稳定。
3. 三种假设情景与相应估值
最后，海豚君分别从悲观、中性、乐观三个假设情景来预估嘉信的短期业绩表现，结合上文的分析，核心变量指标就是客户总资产规模的增速。
相比 BBG 的一致预期，海豚君的中性假设与市场预期的不同，主要体现在对单笔交易收入、净息差收益率上。
（1）我们认为单笔交易收入会相比 25 年有所增加，得益于加密货币交易，以及更多期权、事件合约等衍生品交易的推出。参考 Robinhood，加密货币和衍生品交易单笔收费要明显高于股票。
（2）我们认为，随着降息周期来临，净息差利率的上升有压力，因此 BBG 预期中 2.97% 的息差收益率，明显要高于当下 2025 年 Q2，正常情况下并不合理，但也可能是出于市场对短期债务（2022 年至 2023 年为防挤兑风险而临时拆借的资金）偿还速度的假设要比我们预想得更快。不过，海豚君暂时保持原先假设。
具体假设如下：
华城融
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